業務主管怎麼帶人？別只追業績，先學會做案件Review

很多公司的業務主管，其實只是「業績比較好的資深業務」。

自己會賣，不代表會帶人。於是管理最後只剩三件事：問數字、催進度、月底檢討。

老張認為，業務主管真正重要的能力之一，是把自己的判斷方式變成團隊可以學會的東西。

最沒用的案件Review：訂單什麼時候下？

如果部屬知道，他早就告訴你了。主管應該幫他檢查「為什麼你認為這一單會下」。

一筆案件至少問五件事

1. 客戶真正要解決什麼？

如果答案只有「他對我們產品有興趣」，代表需求還不夠清楚。

2. 誰能決定？

跟你聊得最開心的人，不一定有預算，也不一定能簽字。

3. 客戶用什麼標準選？

價格、規格、交期、風險、品牌、服務？不知道評估標準，就只能猜。

4. 現在最大的阻力是什麼？

已有供應商、合約未到期、預算、內部政治，還是根本沒有急迫性？

5. 下一步是什麼、哪一天？

「我再追看看」不是下一步。誰要做什麼、什麼時候發生，才算。

主管不要每次都直接給答案

先問部屬：「你怎麼判斷？」再問：「你的證據是什麼？」最後才補自己的觀察。否則部屬會越來越依賴主管，而不是越來越會判斷。

如果你的主管會議現在只剩追數字，可以用企業業務成交系統健檢重新盤點案件管理與成交流程。