客戶嫌太貴怎麼辦？先別降價，你可能根本沒把價值賣出去

客戶一說「太貴」，很多業務就開始替公司做慈善

「那我回去幫您爭取看看。」

恭喜，你甚至還不知道客戶為什麼嫌貴，就先告訴他：原來這個價格真的有水分。

老張認為，客戶說貴時第一件事永遠不是降價，而是先診斷「貴」是哪一種貴。

先確認：他到底是不是你的客戶？

但還有一件事，必須放在前面講：你可能在客戶識別的時候，就把客戶篩選錯了。

客戶嫌貴，你就一直想怎麼提高價值感。問題是，他到底是不是你的客戶？如果這件事沒搞清楚，後面再怎麼解釋產品有多好，都可能談不下來。

舉個簡單的例子。你給一個對錢已經有概念的小學一、二年級學生一千塊，他可能覺得很多。換成一個大學生收到一千塊，感受就可能不一樣。

一千塊有沒有變？沒有啊，一千塊還是那一千塊。變的是拿到這筆錢的人。

賣產品也是一樣。你去找一個月薪三萬塊的上班族，向他推銷一台幾百萬的賓士，他很可能覺得貴到買不起。換成一位經營百億營收企業、個人財力也足以負擔的老闆，同樣一台車，未必會讓他覺得負擔很大。

當然，負擔得起不代表一定想買。你還是要了解他需要什麼、想要什麼。但這個例子要講的是：同樣的價格，對不同客戶來說，負擔與感受就是不一樣。

所以，為什麼要挑客戶？因為你得先確認，對方有沒有相應的需求、是不是你產品要服務的對象，以及有沒有能力負擔這個價格。

如果對方根本不符合你的目標客群，價格也遠超過他能負擔的範圍，你一直補充價值，並不能把他的預算變出來。這時候該回頭檢查的是前端篩選。

前端先把客戶篩選做對，再來判斷：他是真的沒有預算、覺得不值、不清楚差異，還是單純在議價。接下來這幾種情況，才知道該怎麼處理。

第一種：真的沒有預算

這是支付能力問題。你可以談付款條件、範圍、規格或分階段執行，但不要硬把一個買不起的人說成買得起。

第二種：他覺得不值

確認對方是合適的客戶，也有能力負擔之後，再來看：他是不是還沒理解產品能替他解決什麼問題？

如果客戶只看到「一個商品要10萬」，當然會拿10萬跟別人的8萬比較。如果他看到的是少掉多少人力、降低多少損耗、增加多少營收，比較基準就改變了。

價格沒有變，價值感可以變。

第三種：他根本不知道差在哪

當兩個方案在客戶眼裡看起來一樣，便宜的當然贏。

所以不要只說「我們品質比較好」。具體告訴他：哪裡不同？差異會造成什麼結果？誰最在乎這個差異？

第四種：他只是在測你的底價

採購議價是工作，不代表你的價格真的有問題。

如果每次對方問「還能不能便宜」，你都立刻降，你只是在訓練客戶下一次繼續砍你。

不要裸降：交換條件

真要讓價，就換東西回來。數量、付款條件、合約期間、交期、服務範圍，都可以談。

例如：「如果數量能提高到XX，我可以再重新核算。」

這叫交易。單方面少收錢，不叫談判。

報價之前，其實勝負已經決定一半

很多人以為議價能力發生在報價之後。錯。

你前面有沒有篩選對客戶？有沒有問清楚需求？有沒有讓客戶理解問題成本？有沒有建立差異？有沒有接觸真正決策者？這些都會決定最後那個價格看起來貴不貴。

老張的結論

先確認他是不是你的客戶，再談你有沒有把價值說清楚。前端篩選錯了，後面再怎麼補足價值感，都可能談不下來。

不要害怕客戶說貴，要害怕的是你根本不知道他為什麼覺得貴。

一個只會降價的業務，最後一定把自己變成公司最昂貴的折扣券。

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